成功的销售不是如何去说服客户，而是对客户的需求做出最精准的判断，根据客户需求再有针对性的介绍产品。
客户到你店里来，有两种可能：
1、随便看看，遇到喜欢的可能会消费。
2、有需求，进来挑选预定产品购买。
那如何在客户仅有的一次上门的机会中让客户产生更多的消费，提高你的产品盈利点呢？简单地说，你会深挖需求吗？
我们的消费群体是有的，只是需要靠你怎么去引导他们去消费，告诉他们什么是好，让他们懂优与劣的区别，告诉他们使用环保产品和普通材质产品时成本上的差距是具有天壤之别的。有人说这很难，今天我就用实例话述详解如何引导你的消费客户：
当客户愿意待在店里听你讲解的时候，一定要把握机会去了解客户需求。导购首先要问三个问题：
1.您家瓷砖是什么的颜色？
2.您家是怎样的风格造型？
3.您家的房子什么时候装修的？想要什么时候做美缝?
通过这三个问题我们可以了解到客户的几项基本信息：瓷砖大体搭配颜色，整体的装修风格，客户喜欢的类型，从而对症下药给客户介绍产品，价格，或是套餐活动。弄清楚顾客需求之后，再带着客户去样板间，有针对性的去介绍产品。
注意：介绍的产品不是你卖的最好的、利润最高的或者是款式最新的，而是最适合顾客的！
当我们充分的了解客户需求之后，我们就要引导客户体验产品。介绍方式要发生转换，由以前单纯给客户“讲解产品”变为现在带着客户“体验产品”。想让客户知道我们的产品好，就要让客户自己去体验去感受，让产品自己“说话”。
比如，哪款产品使用寿命更长，哪款颜色更适合客户家的风格。我们还可以为顾客提供相似的样板供客户参考，并可以看看产品让客户亲身感受产品的材质；也可以用一些简单小实验验证其环保，不易渗透，坚硬如瓷，色彩艳丽等特性。
当我们让客户充分体验到我们的暖心服务和产品性能后，就要开始深挖痛点，有效成单了。我们要由以前单调的“产品讲解”转变为现在的“情景生活化的讲解”+“产品讲解”。给客户营造一个情景，然后指出痛点，再给出解决方案。
举例：咱们家瓷砖缝以前都是用白水泥填缝的吧，而且过一段时间就会发霉，怎么清洗也洗不干净是吧？而且现在大部分采用地暖家里有个小孩子非常容易被细菌影响健康。我们家的美缝剂可以为您上门量身配色，施工后不仅效果美观还可以有效防止细菌滋生危害家人健康。 这样客户容易找到共鸣，因为他家也有这样的情况。再顺势介绍我们的产品，客户就比较容易接受。
然而，也会出现客户会提出异议的情况，比如质量、款式、材料和价格等。我们切忌直接反驳。而是应该先认同、赞美，再化解。
举例：客户：这颜色会不会显得脏？营销员：一看您就是很有品味的人，那您这边是想要什么样的类型呢？我们颜色几十种有亮光系的还是亚光系的呢？您要是有心仪的款式也可以给我看一下，我帮您看看是不是适合您家的风格，或者找相近颜色一定达到您满意。（从帮助客户的角度出发，进一步探寻需求）。
本期划重点
最后总结：客户问完价格就走，有的时候并不只是因为价格的原因，所以我们要探求客户潜在的需求。认真的在各个环节服务好客户，如果不能一次性成交，至少可以创造二次进店的机会，增加客流量。返回搜狐，查看更多